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布朗尼智者的故事,特百惠派对背后的巧妙营销

2019-04-26 12:55:18 文物收藏198℃

  ?布朗尼智者的故事,特百惠派对背后的巧妙营销人员

  如今,Earl Tupper和Brownie Wise因为他们的激烈分裂而被人们记住,但是20世纪50年代美国的两位企业家都不能单独创造特百惠。

    

      

      

        

          

            

              

                

              

              

              

            

          

        

      

    

    发明家和女售货员一起使特百惠成为家喻户晓的名字 - 而且他们共享的遗产比Wonder Bowl更为明显。

    

    史密森尼策展人雪莱·尼克斯说,奇妙碗一直是“特百惠的关键”,他经常与国家美国历史博物馆广泛的特百惠系列合作,其中包括1946年至1999年间制作的100多件。碗像半透明的牛奶杯,但比之前的任何容器更耐用。由于Tupper的双密封盖,于1947年获得专利,它也是空气和水密封的,但只需按压即可密封和开封。由于特百惠经销商会在几年后向他们的客户致意,因此它非常适合冰箱或户外娱乐。

    

    在第二次世界大战之后的几年里,塑料发明者Tupper设计了新产品 - 与大多数塑料不同 - 用于消费市场。在此之前,制造塑料制品用于战争,从布线绝缘到卡车零件,但不用于家庭用途。 Tupper用油性聚乙烯渣创造了一?#20013;灤退?#26009;:称为“Poly-T”,它很容易以无数种颜色大?#21487;?#20135;并在模具中形成,使其具有干净的现代外观,使Wonder Bowl与众不同。

      

    

    

      E. S. Tupper的“开口容器和非关闭类型的关闭”

      

        (美国专利2,487,400)

    

    尼克斯说,当它于1946年首次发布时,碗 - 特百惠的第一款产品 - 受到了新兴塑料行业的广泛赞誉,他们希望在消费者手中使用优质塑料产品。 “它也是现代设计的标志,”她说。 House Beautiful的一篇文章将其光滑,半透明的绿白线描述为“39美分的精美艺术品。”这是碗的原始成本,相当于今天的5.5美元左右。现在,三件套的Wonderlier碗,它的继任者,售价为35.00美元。在其他地方,特百惠产品被描述为“轻量级”,“柔韧”和“现代”。

    

    但即使Wonder Bowl赢得了设计和行业的赞誉,它也不是在百货公司销售,也不是Tupperware的其他产品。它们太不同了:塑?#26174;?#23478;里是一种不熟悉的材料。获得专利的Tupper密封件必须在其工作之前进行“打磨”?#21512;?#24815;于使用玻璃罐和陶瓷容器的人很难知道如何使用密封件。

    

    Wise,一位前顾?#39318;?#26639;作家和一位秘书与她的?#30422;識ose Humphrey及其年幼的儿子Jerry Wise一起住在佛罗里达州迈阿密,但看到了潜力。她在20世纪40年代末开始了自己的特百惠销售业务Patio Parties,并招募女性为她出售。销售策略植根于Stanley Home Products等公?#31350;?#21019;的家居销售模式,该公司利用家庭卖家?#25925;?#26032;产品,但Wise将女性作为卖家的前沿和中?#27169;?#28982;后被称为“Poly-T派对”。作为一个产品演示,特百惠派对是一个派对,其女主人得到特百惠经销商的支持 - 一位能够?#25925;?#20135;品并销售的贵宾。女招待收到商品作为?#34892;?#24744;提供他们的家园和社交网络。到了1949年,Wonder Bowls从Wise的卖家手中飞出:一名妇女在一周内售出超过56碗。

    

    然而,在这一点?#24076;琓upper本人只是接受了房屋销售的想法。 “在1949年,Tupper发布了一个邮件目录,在他自己的新英格兰家中?#25925;?#20102;产品设置,并?#25925;?#20102;22?#30452;?#20934;特百惠商品,”历史学家Alison J. Clarke在“特百惠:20世纪50年代美国的塑料?#20449;?rdquo;中写道。产品采用美味的水果色,如覆盆子和橙色或昂贵的宝石色调,如蓝宝石和磨砂水晶。但尽管有这些吸引人的图像 - 并且事实上坚不可摧,可密封,防漏的特百惠比当时人们?#32654;?#23558;食物保存在冰箱中的几个步骤 - 消费者并没有购买它。特百惠过于高科技,不适合吸引那些不习惯在家中使用塑料的购物者。

    

    Wise的创新在于弄清楚如何熟悉塑料碗。这个离婚的养家糊口的生活与Tupper所瞄准的已婚?#35760;?#23478;庭主妇的生活不同,但她知道他们既可以成为这个新?#36884;?#30340;理想市场和理想的销售人员,也能够创造一个特百惠帝国。

      

    

    

      Tupper在1947年推出了带有两步密封的“Wonder Bowl”(按下盖子,然后将其抬起一点以“打掉”空气)。

      

        

    

    1951年,Tupper?#30422;隬ise担任营销副总裁,这对于女性来说是一个前所?#20174;?#30340;地位,“党的生活:布朗尼明智建造的卓越故事”和“失去的特百惠派对帝国”的作者Bob Kealing说。她负责公司新成立的部?#29275;?#20027;要围绕着Kealing所谓的“家庭聚会计划”。在标志性的特百惠派对?#24076;?#19968;位穿着得体的经销商,具有练习演示技巧,将向女主人和她的朋?#39068;故?#22914;何使用这个高科技,多彩的新厨具。她带领团队参加戏剧性的派对游戏,比如在房间里扔一个装满葡萄汁的密封的Wonder Bowl,以?#25925;?#20854;密封的力量。经销商得到了特百惠公司及其区域经销商网络的支持,他们将管理和鼓励他们发展他们的演示技能。作为回报,他们能够赚取收入和认可:他们以零售价出售产品,但特百惠只采取了一件商品的批发价格。 Kealing说,作为家庭资金的名义持有者,丈夫经常介入处理分销问题,但销售属于经销商。

    

    在Patio派对?#24076;琖ise通过要求他们彼此分享他们的成功和专业知?#29420;?#28608;励她的经销商。她为他们每周发送一份时事通讯,并吹捧积极思考的想法,使特百惠出售作为一项工作的生活方式,并授权那些因做家务或?#23637;?#23401;子而未获得认可的女性。 “她真的可以和经销商的梦想交谈,”凯灵说。她听取了为她工作的女性的意见,并根据他们的反馈做出了营销决策。她的名字是:“你建立了人民,他们将建立业务。”

      

    

    

      特百惠广告,20世纪60年代

      

        

    

    在20世纪50年代,随着特百惠的销量飙升,1954年达到了2500万美元(2018年的资金超过2.3亿美元),像Wonder Bowl,Ice-Tup冰棒模具和Party Susan分开的?#20449;?#31561;产品代表了战后新的代表。生活方式围绕着家庭娱乐,是的,露台派对。越来越多的女性(和一些男性)成为经销商和经销商,而不仅仅是白色的?#35760;用瘛?#26681;据Kealing的说法,1954年,经销商,分销商和经理人网络中有2万人。从技术上?#29627;?#36825;些人都不是特百惠的员工:他们是私人承包商,他们共同作为公司和消费者之间的基础设施。

    

    尼克斯说,特百惠的营销模式依赖于社交网络,这意味着它非常适合特定经销商的社交圈和需求。这意味着经销商包括农村妇女,城市妇女,黑人和白人妇女。克拉克写道,很多这些女性不仅仅是靠赚钱的机会而被吸引,而是因为Wise曾经与经销商合作过的自助言论。她为她的销售人员举行?#26031;?#33310;人心的集会,并举行了一年一度的休假活动,该国的顶级卖家获得了奖项和礼品。 Kealing说,经销商和经销商网络也为其中的人提供支持网络。如果网络中的?#25215;?#20154;需要帮助才能获得成功,例如有?#22235;?#36215;他们的商品,那么网络文化意味着他们可以提出要求。

    

    在这些年里,Wise成为了特百惠的公众形象,出现在女性杂志和商业出版物中,以宣传特百惠和她创造的商业文化。 Tupper本人不?#19981;?#20844;开露面,所以Wise独自站在聚光灯下。在其他新闻发布会?#24076;?#22905;成为第一位出现在商业周刊封面上的女性。这个时期的特百惠与一个宗教相比,怀?#25925;?#23427;的主祭司。她甚至带着一块名为Poly的黑色聚乙烯块进行销售集会。 Wise坚持认为,这是Tupper开始实验的原始聚乙烯渣,并鼓励经销商擦Poly,“希望,像魔鬼一样工作,然后他们必将成功,”Clarke写道。

    

    虽然她是一位杰出的人物,但在“她真的没有任何[女性]同时代人”的时候,怀斯也是一位商界女性,“凯灵说。她不得不以自己的方式做出自己的做事方式,没有同伴或导师,而且她一?#39134;?#37117;犯了错误。他说,她也可能对处理Tupper过于自信,相信自己的出色表现并没有让他觉得自己对产品方面的?#20013;?#21019;新感到有价值。随着时间的推移,她和Tupper经常在公司战略和管理方面进行斗争。

  到了20世纪50年代末,Tupper正在寻求出售该公司,并且“他的直觉告诉他,与销售端掌舵的直言不讳的女性一起销售将不那?#20174;形?#24341;力,”他说。 1958年1月,他和董事会解雇了没有正式合同的怀斯。在将他们告上法庭后,Wise获得了一年工资的一次性支付,大约是30,000美元。她继续在使用同种家庭聚会技术的化妆品公司?#19994;?#24182;工作,但没有一家做得那么好。百乐于1958年初出售该公司。

      

    

    

      特百惠党邀请,20世纪60年代

      

        

    

    现代特百惠公司此后一直致力于认可Wise,于2016年向公司总部附近的奥兰多公园捐赠了20万美元,因此可以将其更名为Brownie Wise Park,并将她加入公司的官方历史。

   ?#27604;唬?#22905;更大的遗产在于为玫琳凯的整个家庭聚会业务创建模型。她在特百惠开创的家庭聚会模式确保?#26031;?#21496;的?#20013;?#25104;功?#21512;?#22312;它的大部分销售都来自国外。但它也是一个新兴的“喧嚣”直销企业的基础,这些企业在我们不稳定的劳动时代?#19994;?#20102;新的意义,特别是对女性而言。所谓的“妈妈博客”充满了像LuLaRoe,Pampered Chef和DoTerra这样的公司,所有这些公司?#23478;?#36182;于多层次营销和直销。

    

    Kealing在他的史密森学院藏书中做了很大一部分研究:虽然他们的关系在生活中断裂,但是Tupper和Wise的论文,包括两者之间的公司备忘录,以及后代捐赠的私人收藏品,其余的物品在史密森尼档案馆和美国国家历史博物馆和平相处。

    

    Nickles表示,这两个系列都?#25925;?#20102;特百惠故事的两个方面:创新产品(今天超过320万人销售)和巧妙的营销策略。引用两个记录块就像“将拼?#35745;创?#22312;一起”。

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